АНАЛІЗ ПІДХОДІВ І МЕТОДІВ ДО УПРАВЛІННЯ КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗОЮ КОМПАНІЇ - Научное сообщество
Главная
UA RU EN

Вас приветствует Интернет конференция!

Приветствуйем на нашем сайте

Рік заснування видання - 2014

АНАЛІЗ ПІДХОДІВ І МЕТОДІВ ДО УПРАВЛІННЯ КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗОЮ КОМПАНІЇ

14.06.2018 13:17

[Секция 5. Математические методы, модели и информационные технологии в экономике]

Автор: Папірник Антон Михайлович, магістр кафедри економічної кібернетики та інформатики, Тернопільський національний економічний університет


Сучасна економічна ситуація характеризується зростаючим рівнем конкуренції серед українських компаній і високою волатильністю  покупних переваг. У цих умовах компанії вимушені шукати нові способи ефективного управління.

Остання світова криза показала, що в умовах нестабільного фінансового положення компаній, які мають значний рівень лояльності клієнтів, зуміли утримати позиції лідерів на ринку.

Це в котрий раз доводить, що методи управління, засновані на масовому знеособленому виробництві, знову поступаються місцем клієнт-орієнтованому веденню бізнесу або управлінню відносинами з клієнтами, направленому на розуміння потреб своїх клієнтів та підвищення ефективності роботи з ними [2].

В даний час перший напрямок розроблено найбільш широко як в західній, так і в вітчизняній літературі. Моделі управління на основі показника лояльності клієнтів представлені в роботах Ж.-Ж. Ламбена, Ф. Рачхелда, Д. Аакера [4], Я. Хофмайера і Б.Райса [2]. Серед російських авторів дана проблематика розглядається в дослідженнях М.А. Добровидовий, А.П. Карасьова [1].

Дослідження базується на методологічних і теоретичних положеннях, що містяться в працях вітчизняних і зарубіжних вчених в області лояльності клієнта і маркетингу, теорії марківських процесів, математичної статистики та економетричного моделювання.

Можна виділити три основних напрямки розробки даного питання:

- Побудова регресійних моделей.

- Побудова Pareto / NBD моделей.

- Побудова моделей марківських ланцюгів[3]).

Для вирішення завдань управління клієнтською базою компанії, як правило, використовують останній тип моделей - моделі на основі марківських ланцюгів (МС-моделі). На відміну від імовірнісних моделей вони відрізняються відносною простотою і вимагають менших витрат при розрахунку своїх показників. При цьому ступінь точності прогнозування MC-моделей порівнянна з Pareto-NBD моделями. Крім того, MC-моделі відрізняються високою гнучкістю і легко адаптуються під специфіку роботи підприємства.

В якості методів вдосконалення моделей управління клієнтською базою компанії пропонується:

• перейти від моделей управління поведінкою окремого клієнта до моделі управління групами клієнтів;

• в якості параметрів кластеризації клієнтів використовувати повний комплекс характеристик купівельної поведінки;

• розглянути динамічну модель управління клієнтською базою компанії, де динаміка зміни чисельності клієнтської бази описується за допомогою модифікованої моделі руху кадрів Староверова О.В. [3];

• врахувати характер впливу таких параметрів, як категорії товарів і проведені маркетингові комунікації, такі як тип, спосіб комунікації, характер рекламної пропозиції.

Література:

1. Черкашин П.А. Чи готові Ви до війни за клієнта? Стратегія управління взаємовідносинами з клієнтами. - М .: ІНТУІТ.ру, 2014 року - 384с.

2. Добровідова М. А., Ефективні технології підвищення лояльності споживачів, Маркетинг і маркетингові дослідження, № 3 (45) 2015р., - с.48-53.

3. Дума Л. В. Сутність судово-експертної діяльності та класифікація послуг у сфері економічних досліджень / Л. В. Дума, І. В. Данилюк. // RS Global Sp. z O.O., Scientific Educational Center Warsaw, Poland. – 2018. – №9. – С. 17–23.

4. Fader P. S. , Hardie B.G.S. , Lee K. L. Counting Your Customers the Easy Way: An Alternative to the Pareto/NBD Model. Marketing Science, 215 24(2), -pp. 275–284.

_____________________________

Науковий керівник: Дума Людмила Василівна, викладач кафедри економічної кібернетики та інформатики, Тернопільський національний економічний університет






Creative Commons Attribution Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
допомога Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter

Другие научные работы даной секции

Конференции

Конференции 2024

Конференции 2023

Конференции 2022

Конференции 2021

Конференции 2020

Конференции 2019

Конференции 2018

Конференции 2017

Конференции 2016

Конференции 2015

Конференции 2014

:: LEX-LINE :: Юридична лінія

Міжнародна інтернет-конференція з економіки, інформаційних систем і технологій, психології та педагогіки

Наукові конференції

Економіко-правові дискусії. Спільнота