АНАЛІЗ ПІДХОДІВ І МЕТОДІВ ДО УПРАВЛІННЯ КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗОЮ КОМПАНІЇ - Наукові конференції
Головна
UA RU EN

Вас вітає Інтернет конференція!

Вітаємо на нашому сайті

Рік заснування видання - 2014

АНАЛІЗ ПІДХОДІВ І МЕТОДІВ ДО УПРАВЛІННЯ КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗОЮ КОМПАНІЇ

14.06.2018 13:17

[Секція 5. Математичні методи, моделі та інформаційні технології в економіці]

Автор: Папірник Антон Михайлович, магістр кафедри економічної кібернетики та інформатики, Тернопільський національний економічний університет


Сучасна економічна ситуація характеризується зростаючим рівнем конкуренції серед українських компаній і високою волатильністю  покупних переваг. У цих умовах компанії вимушені шукати нові способи ефективного управління.

Остання світова криза показала, що в умовах нестабільного фінансового положення компаній, які мають значний рівень лояльності клієнтів, зуміли утримати позиції лідерів на ринку.

Це в котрий раз доводить, що методи управління, засновані на масовому знеособленому виробництві, знову поступаються місцем клієнт-орієнтованому веденню бізнесу або управлінню відносинами з клієнтами, направленому на розуміння потреб своїх клієнтів та підвищення ефективності роботи з ними [2].

В даний час перший напрямок розроблено найбільш широко як в західній, так і в вітчизняній літературі. Моделі управління на основі показника лояльності клієнтів представлені в роботах Ж.-Ж. Ламбена, Ф. Рачхелда, Д. Аакера [4], Я. Хофмайера і Б.Райса [2]. Серед російських авторів дана проблематика розглядається в дослідженнях М.А. Добровидовий, А.П. Карасьова [1].

Дослідження базується на методологічних і теоретичних положеннях, що містяться в працях вітчизняних і зарубіжних вчених в області лояльності клієнта і маркетингу, теорії марківських процесів, математичної статистики та економетричного моделювання.

Можна виділити три основних напрямки розробки даного питання:

- Побудова регресійних моделей.

- Побудова Pareto / NBD моделей.

- Побудова моделей марківських ланцюгів[3]).

Для вирішення завдань управління клієнтською базою компанії, як правило, використовують останній тип моделей - моделі на основі марківських ланцюгів (МС-моделі). На відміну від імовірнісних моделей вони відрізняються відносною простотою і вимагають менших витрат при розрахунку своїх показників. При цьому ступінь точності прогнозування MC-моделей порівнянна з Pareto-NBD моделями. Крім того, MC-моделі відрізняються високою гнучкістю і легко адаптуються під специфіку роботи підприємства.

В якості методів вдосконалення моделей управління клієнтською базою компанії пропонується:

• перейти від моделей управління поведінкою окремого клієнта до моделі управління групами клієнтів;

• в якості параметрів кластеризації клієнтів використовувати повний комплекс характеристик купівельної поведінки;

• розглянути динамічну модель управління клієнтською базою компанії, де динаміка зміни чисельності клієнтської бази описується за допомогою модифікованої моделі руху кадрів Староверова О.В. [3];

• врахувати характер впливу таких параметрів, як категорії товарів і проведені маркетингові комунікації, такі як тип, спосіб комунікації, характер рекламної пропозиції.

Література:

1. Черкашин П.А. Чи готові Ви до війни за клієнта? Стратегія управління взаємовідносинами з клієнтами. - М .: ІНТУІТ.ру, 2014 року - 384с.

2. Добровідова М. А., Ефективні технології підвищення лояльності споживачів, Маркетинг і маркетингові дослідження, № 3 (45) 2015р., - с.48-53.

3. Дума Л. В. Сутність судово-експертної діяльності та класифікація послуг у сфері економічних досліджень / Л. В. Дума, І. В. Данилюк. // RS Global Sp. z O.O., Scientific Educational Center Warsaw, Poland. – 2018. – №9. – С. 17–23.

4. Fader P. S. , Hardie B.G.S. , Lee K. L. Counting Your Customers the Easy Way: An Alternative to the Pareto/NBD Model. Marketing Science, 215 24(2), -pp. 275–284.

_____________________________

Науковий керівник: Дума Людмила Василівна, викладач кафедри економічної кібернетики та інформатики, Тернопільський національний економічний університет






Creative Commons Attribution Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
допомога Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter

Інші наукові праці даної секції

Конференції

Конференції 2024

Конференції 2023

Конференції 2022

Конференції 2021

Конференції 2020

Конференції 2019

Конференції 2018

Конференції 2017

Конференції 2016

Конференції 2015

Конференції 2014

:: LEX-LINE :: Юридична лінія

Міжнародна інтернет-конференція з економіки, інформаційних систем і технологій, психології та педагогіки

Наукові конференції

Економіко-правові дискусії. Спільнота