ПРОБЛЕМНИЙ АНАЛІЗ КОНЦЕПЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В УПРАВЛІННІ КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА - Scientific conference
Main page
UA RU EN

Congratulation from Internet Conference!

Hello

Рік заснування видання - 2014

ПРОБЛЕМНИЙ АНАЛІЗ КОНЦЕПЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В УПРАВЛІННІ КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА

01.03.2017 18:28

[Section 1. Economy, organization and administration of enterprises, branches and complexes]

Author: Алексич Костянтин Олександрович, старший викладач, аспірант, Донецький національний університет імені Василя Стуса


У сучасних ринкових умовах збутова діяльність підприємства повинна розглядатися через призму ринкового попиту та пропозиції, що надасть можливість зберегти певні конкурентні позиції на ринку, а також визначити перспективи зростання та розвитку в обраних напрямках діяльності [1].

Прояв сутності процесів управління збутовою діяльністю обумовлено загальними законами її функціонування [2]:

1. Закон вартості – продукція реалізується з урахуванням витрат на її виробництво, але за тією вартістю, в якій покупець оцінює задоволення відповідних споживчих потреб;

2. Закон економії ресурсів – передбачає постійне вдосконалення якості продукції з одночасним зниженням рівня витрат. Порушення цього закону обумовлює неможливість повноцінної дії закону вартості;

3. Закон рівноваги – за інших рівних умов обсяг продукції, запропонованої до продажу, врівноважується платоспроможним попитом потенційних покупців. Іншими словами, ринок обумовлює такі обсяги виробництва, щоб в будь-який момент часу потреби відповідних споживачів могли бути задоволені в повному обсязі та за прийнятними для них цінами.

У зв'язку з цим можна виділити деякі завдання збутової політики підприємства, як сукупності форм, засобів і методів організації збутової діяльності та безпосередньо збутового процесу: 1) вивчення кон'юнктури ринку; 2) пошук джерела збуту продукції; 3) вибір збутової стратегії; 4) вибір збутового каналу; 5) оптимізація кількості торгових посередників; 6) оптимізація безперебійного потоку каналу збуту; 7) стимулювання збуту; 8) зіставлення планів продажів, постачання та виробництва; 9) визначення видів продукції для потенційного збуту; 10) економія коштів на розподіл продукції; 11) організація торгових комунікацій; 12) організація технології роботи з клієнтами.

У процесі реалізації цих завдань слід враховувати такі фактори та особливості організації збутової політики підприємства, як:

1. Особливості споживачів (кількість, концентрація, інтереси, рівень доходів, закономірності покупок тощо);

2. Можливості компанії (конкурентоспроможність, фінансовий стан, масштаби виробництва тощо);

3. Параметри продукції (вид, ціна, вплив сезонності на попит тощо);

4. Рівень конкурентів (збутова політика, число та концентрація, стратегія, відносини тощо);

5. Характеристики ринку (фактична та потенційна ємність, торгова практика, щільність розподілу покупців тощо).

Аналіз проблем, пов'язаних зі збутовою діяльністю та фінансовою нестійкістю споживачів товарів, дозволяє формалізувати низку причин:

1. Неповне виявлення ринкових можливостей підприємства;

2. Відсутність контролю над каналом розподілу та умовами продажу;

3. Уповільнене просування товарів від виробника до споживача внаслідок неоптимального вибору збутової стратегії, каналу розподілу, посередників;

4. Незлагоджена робота та взаємодія відділу планування зі збутовою службою підприємства;

5. Нераціональне використання вторинних ресурсів;

6. Відсутність впровадження стандартів підприємства щодо організації зберігання, постачання та транспортування готової продукції;

7. Низька надійність і недостатній рівень якості обслуговування споживачів;

8. Нерозвиненість систем комерційної інформації, комунікацій, моніторингу підприємства;

9. Надмірне стимулювання збуту, зміщення акцентів на вторинні чинники і, як наслідок, погіршення іміджу компанії на ринку;

10. Неадаптована політика роботи з клієнтами (проблеми у вивченні споживчого попиту та потенційних покупців, нерозвиненість методів взаємодії з ними).

В рамках каузального аналізу проведений розподіл системи показників збутової діяльності на параметри та результати, які характеризуються наявністю залежності між собою та відповідним ступенем впливу (табл. 1).

Таблиця 1

Каузальний аналіз системи показників ефективності збутової діяльності




Наявність недоліків у функціонуванні механізму організації збутової політики дозволяє сформулювати низку проблем, що виникають внаслідок впливу цих факторів на збутову систему в цілому та збутові бізнес-процеси зокрема [3]:

1. Товарна роз'єднаність: відсутність чіткої визначеності щодо загальної стратегії та проблем збуту товарного асортименту;

2. Географічна роз'єднаність: розкид ринків, що приводить до проблеми комунікації та мотивації збутового персоналу;

3. Внутріфірмова роз'єднаність: неоперативна взаємодія системи збуту з іншими системами підприємства, що призводить до несвоєчасної передачі інформації про структуру ринку, споживчий попит тощо;

4. Особистісна роз'єднаність: відсутність мотивації працівників служби збуту на вдосконалення та розвиток діяльності підприємства;

5. Невідповідність реальної структури служби збуту вимогам, пред'явленим споживчих ринків, нерозвиненість методів просування продукції та стимулювання збуту.

Таким чином, для успішної діяльності підприємства в сучасних ринкових умовах необхідна комплексна структурна модифікація існуючої системи управління маркетинговою та збутовою діяльністю, її орієнтація на завоювання та збереження переважної частки ринку, забезпечення конкурентних переваг підприємства у довгостроковій перспективі.




Література:

1. Бурцев В.В. Управлінський аудит збутової політики організації // Журнал «Аудиторські відомості». – 2008. – №11. – 95 с.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: навчальний посібник. – 12-е вид. – СПб: Пітер, 2007. – 816 с.

3. Зозульов О.B. Промисловий маркетинг: ринкова стратегія: навчальний посібник. – К.: «Центр навчальної літератури», 2010. – 576 с.



Creative Commons Attribution Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
допомога Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter

Another articles in this section

Сonferences

Conference 2024

Conference 2023

Conference 2022

Conference 2021

Conference 2020

Conference 2019

Conference 2018

Conference 2017

Conference 2016

Conference 2015

Conference 2014

:: LEX-LINE :: Юридична лінія

Міжнародна інтернет-конференція з економіки, інформаційних систем і технологій, психології та педагогіки

Наукові конференції

Економіко-правові дискусії. Спільнота